Salg og forhandlinger

Emnet kan ikke tas som enkeltemne.

Kurset introduserer studentene til ulike teoretiske perspektiver innen salg og forhandlinger. Studentene vil bli gjort kjent med hva en salgsperson gjør, og hva som kreves for å utøve salgsrollen på en god måte. En salgssituasjon kan også innebære forhandlinger, spesielt gjelder det for varer og tjenester som har en relativt høy pris og som krever høy involvering av partene i salgs- og kjøpsprosessen. Kurset vil presentere ulike forhandlingsstrategier. Studentene vil bli gjort kjent med utfordringer som gjerne dukker opp i en forhandlingssituasjon, og hvordan disse kan håndteres. Kurset består av tre hoveddeler. I den ene delen vil vi fokusere på salgssituasjonen. I del to er fokuset på forhandlinger. I del tre skal studentene praktisere den kunnskapen de tilegner seg i del en og to. Det vil skje i form av gruppearbeid og presentasjoner, rollespill og deltakelse i forhandlinger, samt en skriftlig innlevering av et refleksjonsnotat på inntil 5 sider som skal gjøres individuelt. Del tre består av arbeidskrav som må være godkjent for at studenten skal kunne ta eksamen i kurset. En del av undervisningen består av forelesninger. I tillegg skal studentene praktisere et rollespill som vil ha en varighet på 4 timer. Studentene skal også praktisere kontraktsforhandlinger sammen med jusstudenter. Det vil bli lagt ut informasjon om grupper, tidspunkt og sted når det gjelder gjennomføringen av rollespillet og kontraktsforhandlinger på Fronter. Forelesningsplanen som blir lagt ut på Fronter ved semesterstart vil vise hvilke aktiviteter som finner sted når gjennom semesteret.

Forberedelser

Studenter oppfordres til å lese litteraturen som er oppgitt i forelesningsplanen før de kommer til en forelesning. Det vil gi et bedre læringsutbytte da man er kjent med stoffet som skal gjennomgås.  I første forelesning vil studentene bli delt inn i grupper. Det er derfor viktig at alle studenter som skal følge dette kurset møter opp.

Veiledning

Det vil bli gitt veiledning til gruppearbeidet. Informasjon om dette vil bli lagt ut på Fronter Det er viktig at dere kommer godt i gang med gruppearbeidet med en gang. Forbered spørsmål som dere ønsker å drøfte, da får dere bedre nytte av veiledningen.

Når kurset er avsluttet skal studentene være i stand til å forklare grunnleggende begreper og prinsipper innen salgs- og forhandlingsteori. Studentene skal være i stand til å redegjøre for typiske trekk ved en bestemt salgs- og forhandlingsprosess og skal kunne presentere forslag på hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike situasjoner. Etter endt kurs skal studentene ha en god forståelse når det gjelder hvordan salgsrollen bør utøves, samt være beredt til å delta i et team som tar del i mindre komplekse forhandlinger.

 

Studentene skal etter endt kurs ha oppnådd følgende læringsresultat:

Kunnskaper og forståelse:

• • Kunne beskrive hvordan en salgsperson bør gå frem for å etablere langsiktige relasjoner med kunder: å etablere lojalitet
• • Kunne drøfte ulike måter å utøve salgsrollen på, og forklare hva som gjør en person til en god salgsperson
• • Kunne beskrive ulike måter å drive forhandlinger på
• • Kunne redegjøre for hvilke utfordringer som kan dukke opp i en forhandlingssituasjon, og om hvordan disse situasjonene kan håndteres

Ferdigheter:

• • Kunne redegjøre for grunnleggende begreper og prinsipper innen salgs- og forhandlingsteori
• • Kunne fremme forslag om hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike salgs- og forhandlingssituasjoner
• • Være forberedt på å innta en krevende salgsrolle under veiledning, samt være en del av et team som deltar i mindre komplekse forhandlinger

Kompetanse:

• • Kunne formidle og drøfte sentrale aspekter ved det å drive med salg og forhandlinger
• • Besitte grunnleggende kunnskap innen feltet, og skal ha et godt utgangspunkt til å utvide kunnskapen ytterligere

Kurset gitt som et ordinært tilbud på høstenog innebærer ulike undervisningsformer på Campus. Det stilles krav om at studenten er fysisk til stede på Campus da kurset krever at studenten deltar i en rekke arbeidskrav som innebærer samarbeid med andre studenter. Undervisningsformen vil bestå av forelesninger, gruppearbeid, presentasjoner, rollespill, observere salgssituasjoner, praktisere forhandlinger og en skriftlig redegjørelse av en av kontraktsforhandlingene. Resultatene fra gruppebesvarelsen som setter fokus på salgssituasjonen skal presenteres for de andre studentene. Alle i gruppa skal bidra i presentasjonen. Det vil bli gitt forelesninger av kursansvarlig og gjesteforelesere. Emnetimeplanen BED - 2013 gir informasjon om hvor og når forelesninger, presentasjoner, veiledning, rollespill og praktisering av kontraktsforhandlinger finner sted. Forelesningsplanen blir lagt ut på Fronter rett før semesterstart. Det er studentenes eget ansvar å sikre at han/hun får den informasjonen som gis i undervisningen, og som ikke er gitt i emnebeskrivelsen, forelesningsplanen, på Fronter eller i pensumlitteraturen. Dataverktøy Det forventes at studentene mestrer bruk av tekstbehandling.

Language of instruction and examination

Norsk

Recommended reading/syllabus

Pensumlitteratur oppgis i Fronter ved semesterstart.

Gruppebesvarelsen teller 30 % av total karakteren, refleksjonsnotatet teller 10 % av total karakteren, og 4 timers individuell skriftlig eksamen teller 60 % av total karakteren. Bokstavkarakterer A-E, der F er stryk.

Gruppebesvarelsen: Studentene skal i løpet av semesteret levere inn en gruppebesvarelse. Besvarelsen skal jobbes med i grupper. Besvarelsen skal sette fokus på salgssituasjonen. Studentene skal ut å observere med kritiske øyne hva som skjer i en salgssituasjon. En eller to av studentene skal inngå i dialog med en salgsperson med det formål å drøfte et mulig kjøp av for eksempel en sykkel, et møbel, klær, etc. De andre studentene observerer salgssituasjonen. For at besvarelsen skal bli interessant anbefales det at gruppen observerer minst to salgssituasjoner.

Besvarelsen skal være på max 15 sider inklusive referanseliste og vedlegg.  Studentene skal bruke den malen som ligger på HHTs hjemmesider og som viser hvordan en besvarelse skal struktureres, deriblant hvordan referanser skal oppgis i tekst samt i referanselisten. Besvarelsen leveres inn i papirformat som legges i kursansvarliges posthylle, og som PDF fil i Fronter. For å få godkjent innleveringen må besvarelsen lastes opp i Fronter innen fristen. Oppgi kandidatnummrene på de som har deltatt i gruppebesvarelsen på forsiden.

 

Besvarelsen vil utgjøre 30 % av total karakteren.

 

Refleksjonsnotat: Studenten skal utarbeidet refleksjonsnotat på intill 5 sider.  Ta utgangpunkt i et av de to casene som ble brukt i forhandlingene med jus studenten. Refleksjonsnotatet er et individuelt arbeid. Refleksjonsnotatet skal analydere prosessen (forberedelsene, forhandlingene og utfallet, (hva gikk bra og hva gikk mindre bra). Refleksjonsnotatet skal vise at dere behersker sentrale begreper i forhandlingslitteraturen (pensum). Besvarelsen leveres inn i papirformat som legges i kursansvarliges posthylle, og som PDF fil i Fronter. Oppgi kandidatnummeret på forsiden av besvarelsen.For å få godkjent innleveringen må besvarelsen lastes opp i Fronter innen fristen

 

Refleksjonsnotatet utgjør 10 % av total karakteren.

 

Skriftlig eksamen: Skriftlig eksamen avholdes ved campus Tromsø. Etter søknad kan det vurderes om eksamen kan avholdes ved andre studiesteder. I utgangspunktet må det være minimum ti kandidater ved annet studiested før eksamen ved annet studiested vurderes. Skriftlig eksamen utgjør 60 % av total karakteren. Det tilbys ikke kontinuasjonseksamen i emnet.

 

Arbeidskrav: Studentene må oppfylle en rekke arbeidskrav for å kunne få avlegge eksamen i emnet.

Arbeidskrav 1. Gruppebesvarelsen skal presenteres og hvert medlem i gruppa skal bidra i presentasjonen.  Tidspunkt for presentasjonen vil bli oppgitt ved semesterstart.

 

Arbeidskrav 2. Studentene skal delta i et rollespill som innebærer å forhandle. Tidspunkt for når rollespillet vil finne sted vil bli gjort kjent ved semesterstart. Etter rollespillet skal det gis en muntlig redegjørelse for hva som skjedde i prosessen. Rollespillet skal forberede studentene til å delta i kontraktsforhandlinger med jusstudentene.

 

Arbeidskrav 3. Arbeidskrav nummer 3 setter fokus på forhandlinger. Studenten skal delta i 2 ulike forhandlinger (2 ulike case) sammen med jusstudenter. Gruppene skal forberede og gjennomføre forhandlinger, samt bidra i en felles diskusjon om hva som skjedde i forhandlingsprosessen. Tidspunkt for når  forhandlingene vil finne sted vil bli oppgitt ved semesterstart.

År / Semester ↓ BED-2013: V 2017 BED-2013: H 2016 BED-2013: H 2014 BED-2013: H 2013 BED-2013: H 2012 BED-2013: V 2012 BED-2013: H 2011

---